Marketing Digital

¿Qué es un embudo de ventas?: Filtro de pretendientes.

Conoce lo qué es un embudo de ventas y la importancia de aplicarlo en tu estrategia de marketing digital.

En el mundo de los negocios te toparás con muchas personas que no están listas aún para dar el siguiente paso y toda empresa sin importar su tamaño requiere establecer un proceso comercial e identificar las acciones que realiza cada persona desde que visita tu sitio web hasta el momento de convertirse en una venta. 

Por más armado que esté tu sitio web, debes saber que no todas las visitas se convertirán en tus clientes pero tener bien establecido y claro lo qué es un embudo de ventas te ayudará a identificar a aquellos usuarios que tengan más probabilidades de convertirse en un cliente potencial y acompañarlos durante el buyer journey.

Seguramente has escuchado con anterioridad la frase “embudo de ventas” pero no tienes idea de lo que es, ¡no te preocupes! En este blog te lo explicamos.

ÍNDICE

¿Qué es un embudo de ventas?

Para hablar sobre qué es un embudo de ventas debes saber que esta increíble herramienta de inbound marketing te permite visualizar el camino que lleva cada visitante desde el primer momento que visita tu sitio web hasta que finalmente realiza la compra o adquisición de tu producto o servicio.

Imaginemos que es como un filtro para tus pretendientes, con el que puedes identificar qué tan compatible es una persona contigo y quién tiene más probabilidades de convertirse en tu persona ideal. 

Se le llama un embudo de ventas porque conforme avanza el usuario por cada etapa se vuelve más estrecho y el número de contactos registrados va disminuyendo de una etapa a la otra. Esto también va de la mano con otras herramientas de inbound marketing como lo es el lead scoring, que sirve para calificar y clasificar a tus clientes potenciales y el lead nurturing, para nutrirlos y acompañarlos durante todo el proceso de compra.

Es una clave muy importante para tu estrategia de Inbound Marketing y se enfoca en 5 etapas principales: visitantes, leads, leads calificados, oportunidades y ventas.

Primera etapa: Visitantes 

Pensemos en esta etapa como todas las personas que te conocerán en tu día a día, con algunos tal vez te relaciones pero habrá otras personas que verás una vez en la vida y nunca más. Tu relación con cada una de esas personas puede variar, tal vez puedas construir una relación de amistad o laboral hasta quizá relacionarte sentimentalmente.

Esta primera etapa depende de muchos factores. Tu sitio web recibe diferentes visitantes y los perfiles pueden variar desde algún curioso que se topó con tu página web hasta aquél usuario que está buscando una solución específica para un problema que tu empresa le puede resolver.

Por eso, es imprescindible que tu sitio web cuente con una estrategia de content en la que puedas ofrecerle distinto contenido de valor a los usuarios y dependiendo de la etapa del buyer journey donde se encuentren. 

Para conseguir visitantes existen distintas estrategias como lo es la producción y optimización de tu contenido (SEO), una buena presencia en redes sociales o contar con anuncios en medios pagados, etc.

En esta etapa de lo qué es un embudo de ventas es muy importante que puedas tener control de cuántos visitantes diarios, semanales y mensuales genera tu sitio web. Para ello es necesario que cuentes con una herramienta que te permita conocer:

  • La cantidad de visitantes que llegan a tu sitio web.
  • Cuáles son las páginas que más ingresos generan.
  • Los contenidos que más visitas reciben.
  • Cuál es la tasa de retorno de las visitas.

Pero, como aún no conocemos bien quiénes son nuestros visitantes, necesitamos implementar estrategias para que se conviertan en leads, es decir, que nos dejen su información de contacto y así pasen a la siguiente etapa del embudo.

Para lograr que un visitante nos deje sus datos, una de las mejores formas es a través de formularios en páginas que le ofrezcan algo de valor a cambio conocidas como Landing Page o páginas de aterrizaje en español. En ellas el objetivo es promocionar el contenido de valor que creaste para que el usuario lo descargue después de llenar el formulario ya establecido. 

Por ello la importancia de tener una estrategia de contenidos que vaya de acuerdo a cada etapa del buyer journey, de esa manera podrás dirigirte a cada usuario de acuerdo a sus aspiraciones y necesidades.

Segunda etapa: Leads

Has conocido a muchas personas y en el momento en que alguien se acerca a ti o te pide una cita significa que hay interés de por medio, tal vez quiera invitarte a cenar o a ver una obra de teatro. Han tenido el primer contacto y ahora las acciones que se desencadenan definirán el rumbo de esa relación, sea personal, laboral o sentimental.

En esta etapa de lo qué es un embudo de ventas nos referimos como lead al visitante que mostró interés en tu producto o servicio, ese usuario se transforma en lead justo en el momento en que deja sus datos en uno de tus formularios, ya sea para descargar un contenido o para más información sobre tu marca.

Desde ese momento el lead forma parte de una base de datos y se convierte en “propiedad” del equipo de marketing, donde dependiendo de la etapa del buyer journey deberá empezar un proceso de nutrición (lead nurturing) para que lo acompañen durante todo el proceso hasta que adquiera tu producto o servicio.

Para generar leads tu contenido debe ser relevante y útil para el usuario, así podrás generarle confianza en tu marca y que al encontrarse con un formulario de tu Landing Page no tenga inconvenientes en dejar sus datos, que son valiosos para identificar a tu cliente potencial, como lo es el nombre, sus intereses, información laboral y datos básicos de contacto.

Tomando en cuenta la información que te brinda el lead podrás personalizar el contenido y la manera en que te comunicas con él para así generar una relación donde puedas identificar qué tan interesado está en adquirir tu producto o servicio o la solución que le estás brindando.

Tercera etapa: Leads calificados

Para este momento ya sabes más cosas sobre la persona con la que estás saliendo o compartiendo tu tiempo. A estas alturas puedes conocer bien cuáles son sus aspiraciones y planes de vida, de qué manera es compatible contigo y lo que tu estás buscando. Puedes incluso poner sobre la mesa las virtudes y defectos que tiene esa persona y conocer si realmente se trata de tu persona ideal o si tal vez deberían ser solo amigos.

Dentro de todo lo qué es un embudo de ventas debemos dejar claro que es de extrema importancia tener bien definido a tu buyer persona para poder identificar si los leads que están en tu base de datos tienen probabilidades de convertirse en un cliente potencial.

En la etapa anterior pudimos identificar a quienes tienen interés en tu contenido pero debemos segmentarlos de acuerdo a las acciones que realizaron para así llegar a la etapa final del embudo que es la venta. 

Aquí será primordial el uso del lead scoring, una herramienta que te permitirá calificar a tus prospectos de acuerdo a las probabilidades que tengan de convertirse en tu cliente ideal. El equipo de marketing deberá llevar las acciones necesarias para calificar y analizar los leads que se encuentran en tu base de datos.

Seguro te estás preguntando, ¿cómo puedo segmentarlos? Cada empresa define sus criterios y perfiles a evaluar pero los más importantes son aquellos que te permitirán identificar si ese lead se convertirá en una venta o no. Como por ejemplo: el tamaño de su empresa, la cantidad de contenidos que haya descargado, sus datos demográficos, etc.

Una vez que esos leads estén listos y calificados es momento de enviarlos al área comercial de tu empresa. Es ahí donde decimos que un lead se ha convertido en una oportunidad y tu equipo comercial podrá abordarlo para cerrar la venta.

Cuarta etapa: Oportunidades

Llevas unas cuantas citas con esa persona, ya hicieron varias actividades que les gustan a ambos, sigues conociéndole y estás en el punto de no saber si la relación será seria o si es algo pasajero. Quizá te preguntes si crees ya conocerle bien o si hay cosas de esa persona que aún no te muestra o platica, pero es un momento crucial para saber el rumbo de la relación.

Esta etapa de lo qué es un embudo de ventas necesita de un trabajo en conjunto entre el área de marketing y el área comercial. Es primordial que exista un registro de todas las acciones realizadas por el lead ya calificado, cuáles son sus intereses y necesidades, el contenido que está consumiendo, las interacciones que ha tenido con la marca, etc.

De esta manera el equipo comercial ya tendrá un antecedente del cliente potencial y así encontrará la mejor manera para abordarlo y que adquiera tu producto o servicio, estableciendo los mismos objetivos para que la oportunidad no se pierda.

El equipo comercial debe realizar constantemente un análisis de cada lead entregado por el área de marketing para identificar la calidad del mismo y cuál es la tasa de conversión de clientes. 

Con esa información podrás generar planes de mejora para este proceso y así volverlo cada vez más eficiente para que puedas conseguir los resultados deseados. 

Quinta etapa: Ventas 

Ha llegado el momento de formalizar la relación, todos esos momentos juntos están sobre la mesa para ayudarte a tomar la decisión de tomar el siguiente paso con tu pareja. Estás listo, has pasado por distintos procesos donde has aprendido más de ella y no tienes dudas que es tu persona ideal.

En esta etapa tu equipo comercial ya tuvo un primer contacto con la oportunidad y está en proceso de convertirse en un cliente, quizá ya se le haya presentado una propuesta de solución a su problema pero no se ha decidido al 100%. 

Teniendo más claro lo qué es un embudo de ventas te ayudará a definir de mejor manera tu proceso comercial y conocer realmente cuáles son aquellos prospectos que adquirirán tu producto o servicio. Es un momento para crear confianza y credibilidad, mostrarle al usuario tus casos de éxito y la efectividad de tu trabajo para darle el último empujón y que tome la decisión de cerrar la venta.

No se trata únicamente de brindar productos o servicios, ¿qué es lo que te diferencía de los demás en el mercado?, ¿qué les ofreces tú que no ofrezcan ellos? Ahí está tu valor, en lo que les aportes como apoyo más allá de vender algo. 

En esta etapa comienzas de qué es un embudo de ventas también a realizar acciones post venta para así poder retener y fidelizar a tus clientes, para aumentar las oportunidades de una siguiente compra y también la famosa recomendación “de boca en boca”.

Mantener la relación con tus clientes resulta más económico que estar en la constante adquisición de leads nuevos, además que esos clientes son quienes te ayudarán a posicionarte como su primera opción en el mercado ya que logras satisfacer sus necesidades y más allá de querer venderles, quieres ayudarles y eso genera una experiencia inolvidable.

Beneficios del embudo de ventas

Además de ayudarte a conocer mejor a tus prospectos y entender el por qué adquieren tu servicio o producto, establecer y conocer bien lo qué es un embudo de ventas te da los siguientes beneficios:

Monitoreo constante del proceso de ventas:

El embudo de ventas te permite observar y analizar de mejor manera el comportamiento de tus prospectos y así evaluar qué estrategias funcionan y cuáles no.

Enfoque en el buyer persona:


En el mundo digital lo más importante es optimizar tus contenidos y estrategias al máximo y para eso debes tener bien claro quién es tu buyer persona. Quién es esa persona a la que le diriges tus estrategias, tomando eso en cuenta es que tendrás los resultados esperados dándole exactamente lo que está buscando y cuando lo está buscando.

Predicción del volumen de ventas:

Teniendo como base la cantidad de personas que pasaron a la última etapa del embudo, podrás tener un mejor panorama de tu proyección de ventas. Podrás identificar qué tipo de leads se han decidido a comprar y cuáles no, para así poder implementar nuevas estrategias y mejorar los resultados.

Menos margen de error:

En su mayoría los embudos son automatizados, lo que significa que no requiere de intervenciones humanas a menos que tú lo desees. Al automatizar los procesos es menos probable que se cometa un error, ya que no intervienen las emociones a la hora de las decisiones.

Una empresa que comete menos errores minimiza las pérdidas o gastos innecesarios.

Ahora que sabes mejor lo qué es un embudo de ventas, es momento de aplicarlo en tu estrategia de marketing digital y llevar a tu empresa al siguiente nivel. Recuerda la importancia de medir las acciones que realizan tus visitantes, leads, leads calificados y oportunidades antes de llegar a cerrar una venta.

Filtra a tus pretendientes y dirige tus estrategias únicamente a quienes las sabrán aprovechar, no busques ventas, busca relacionarte con tu cliente ideal.

Si quieres conocer más sobre esta y otras herramientas de Inbound Marketing, contacta a uno de nuestros asesores y comienza a impulsar tu potencial.