Marketing Digital

¿Qué es lead scoring?: Encuentra el cliente ideal para tu empresa.

Implementar una estrategia de Inbound Marketing exitosa nos dará como resultado una gran base de datos, pero, ¿cómo saber qué prospectos son más probables a convertirse en nuestro cliente ideal? Conoce lo qué es Lead Scoring.

Antes de hablar sobre lo qué es lead scoring hablemos sobre cómo tus campañas creativas, estrategia de contenido, tu sitio web y las demás técnicas que has utilizado en tu estrategia de marketing digital han funcionado y como resultado de esas acciones ahora tienes una base de datos con una gran cantidad de leads.

Estos usuarios que llegaron a ti a través de distintos medios tienen intereses diferentes y se encuentran en diferentes etapas del buyer journey, habrá quienes ya estén listos para adquirir tu producto o servicio y también habrá aquellos que necesiten un poco más de ayuda.

Estando soltero, cada que conoces a alguien nuevo pudiera tratarse de tu persona ideal. ¿Cómo saber cuál de esas personas es más compatible contigo? Habría que conocerles bien, saber si sus intereses son los mismos a los tuyos, cuál es la manera en la que se relaciona contigo o si sus planes a futuro son como los tuyos.

En el mundo de las relaciones casi siempre están actuando muchas lógicas y en cuanto a la atracción personal podemos hablar de la física y la sentimental y así descubrir con quién queremos estar o quién se acerca a como imaginamos a nuestra persona ideal pero en el mundo de los negocios se necesita un poco más que eso.

Necesitas una herramienta que te ayude a conocer cuáles de tus clientes se acercan más a tu buyer persona: el lead scoring

INDICE

  1. ¿Qué es lead scoring?
  2. ¿Por qué es importante el lead scoring?
  3. ¿Qué necesito para hacer lead scoring?
  4. ¿Cómo hacer lead scoring?
  5. ¿Cómo calificar a un lead?
  6. Herramientas para lead scoring

¿Qué es Lead Scoring?

Tus amigos te invitaron a un bar donde es noche de “citas rápidas”, una actividad que consiste en tener múltiples citas con una duración de algunos minutos con la finalidad de encontrar al mejor candidato para una futura cita romántica. 

En esas citas conocerás a muchas personas con intereses diferentes, ocupaciones distintas y puede que sean compatibles con lo que tú estás buscando en una persona o puede que no. El conocer cada detalle de cada persona hará más fácil el reconocer quién es más compatible contigo.

Nos referimos a qué es lead scoring como una técnica de inbound marketing automatizada que consiste en asignarle una puntuación a cada prospecto para así identificar cuáles son los más interesantes o cuáles se acercan más a tu cliente ideal. 

Esa puntuación dependerá de la interacción que tenga ese usuario con tu empresa, la etapa del buyer journey donde se encuentra o la capacidad de adquirir tu producto o servicio. A partir de esa puntuación es posible calificar los leads y que tus campañas sean más específicas y efectivas.

Lo qué es Lead Scoring te ayudará a tomar decisiones oportunas sobre qué acciones realizar para conseguir los resultados deseados, ya que te permite enfocarte específicamente en aquellos leads que están más cerca de tomar una decisión de compra.

¿Por qué es importante el lead scoring?

Después de platicar con algunas personas en tus “citas rápidas” deberás considerar todas las respuestas e incluso podrías hacer una lista de pros y contras para poder tomar la decisión de con quién saldrás.

A diferencia de lo qué es lead scoring, no puedes asignarle una puntuación como tal a una persona pero sí definir con quién es más posible que establezcas una conexión. Pensarías en las cosas que tienes en común con cada una de esas personas, de qué manera sus aspiraciones se conectan con las tuyas, qué tanto se acerca a lo que siempre pensaste que sería tu persona ideal, ¿lo imaginas?

Recibir muchos prospectos no significa que tendrás ventas seguras. Claro, tu base de datos será grande y con ello tu tasa de conversión será más grande pero si no se da un seguimiento correcto con las acciones adecuadas, no se convertirá en tu cliente ideal.

No puedes hablarle de la misma manera a todos tus prospectos, no todos se encuentran en la misma etapa del buyer journey, que se refiere a qué tan listos están tus prospectos para comprarte. Teniendo eso en cuenta, deberás realizar diferentes acciones para cada uno de acuerdo a sus distintos intereses y así acompañarlos hasta el momento en que adquieran tu producto o servicio.

Lo qué es el lead scoring te ayudará a clasificar de mejor manera a cada uno de estos clientes potenciales y tomar las decisiones adecuadas para tener un cierre de venta exitoso. Tendrás mayores resultados al dirigir tu estrategia a quienes realmente les interesas tu producto o servicio en lugar de perder tiempo y dinero con acciones que no tendrán un impacto positivo para tu empresa.

¿Qué necesito para hacer lead scoring?

El primer paso para decidir con qué persona saldrás, sería tener pretendientes, ¿no crees? No puedes escogerlos si no tienes opciones y para ello necesitas atraerlos. Pero, ¿cómo? mostrando tus cualidades, lo que tienes para ofrecer, la manera en la que eres “el ideal” para esa persona también.

Lo mismo cuando hablamos de negocios, para hacer lo qué es lead scoring necesitas una base de datos y para crear esa base, debes atraer a tus prospectos. ¿Cómo? Dirigiendo tráfico a tu sitio web por medio de una estrategia de inbound marketing, una estrategia de marketing digital que se encarga de seducir a tus clientes para lograr un cierre de venta exitoso.

Implementar Inbound Marketing:

Esta herramienta es la mejor opción para conseguir leads a mediano y largo plazo, te brinda un gran beneficio económico y estratégico para tu negocio online. Si tu estrategia de inbound ya está en marcha, lo más probable es que tu volumen de generación de leads esté aumentando pero si no es el caso, quizá sea mejor dedicar esfuerzos a la generación de prospectos e ir analizando qué tienen en común aquellos que llegan a la conversión.

Con esta estrategia puedes crear contenido de valor para tus clientes potenciales y acompañarlos durante el ciclo de compra hasta tomar la decisión de adquirir tu producto o servicio, ¿pero de qué manera aportar valor? El contenido debe ser variado y enfocado a los intereses de cada uno de tus prospectos, por medio de blogs, infografías, videos, tutoriales, etc.

Además, otra manera de seducir a tus clientes en tu sitio web es que este sea diseñado para ser amigable con el usuario, con un diseño atractivo y fácil de navegar. Debe mostrarle al usuario lo que hay de interés para él en tu sitio web y el por qué te diferencias de los demás.

Convertir visitas en tus prospectos

Para obtener prospectos es necesario tener una idea clara de cuáles son las condiciones que harán que un usuario se convierta y para eso es necesario que conozcas bien a tu buyer persona: un personaje semi ficticio que representa de manera específica y personalizada a tu cliente ideal, considerando sus necesidades y objetivos.

Definir a tu buyer persona te ayudará a entender la clase de contenidos que debes crear para que los usuarios se interesen en tu marca, pero no basta con que estén interesados en el contenido sino en tu producto o servicio y eso lo podrás identificar al lograr que el usuario te deje sus datos.

Una técnica para conseguir los datos del usuario es a través de ofrecerles algún incentivo, como por ejemplo un eBook con tips que le sean de ayuda, puedes crear un formulario para que el usuario deje sus datos a cambio de este contenido, lo que te permitirá identificar cuáles son sus intereses y agregarlo a tu base de datos para interactuar con él.

Un software de marketing

Para lo qué es lead scoring necesitarás de un software de marketing que te ayude en automatizar todo el proceso. Te ahorrará tiempo y energía al tener que aplicar las acciones para tu base de datos, considerando que necesitamos un gran número de prospectos para que las oportunidades de cierre de venta sean mayores. La puntuación de cada uno de tus prospectos va cambiando durante todo el día dependiendo de las interacciones que tenga con tu contenido, son demasiadas acciones que no podrás hacer tú solo.

Por ello, es necesario que cuentes con un sistema de automatización que haga el trabajo por ti. Un ejemplo de este software es RD Station, una herramienta que te permitirá capturar contactos, realizar email marketing, crear procesos personalizados e identificar cuáles son las mejores oportunidades, además de contar con todas las estadísticas para medir tus resultados.

¿Cómo hacer lead scoring?

Piensa en cómo tomarías la decisión de escoger a la persona ideal para ti, teniendo varias opciones podrías calificarlos. Pero para darle una puntuación a cada persona necesitas clasificarlos, como por ejemplo entre quien te parezca que tenga más cualidades o quien se te haga más divertido y así tener una idea más clara de quién es más compatible contigo.

Para lo qué es lead scoring el proceso es un poco parecido. Antes de calificar cualquier lead necesitas definir cuál es la etapa del buyer journey donde se encuentra:

Lead Frío o no cualificado:

Este lead es el que tiene menos probabilidades de convertirse en una venta a corto plazo porque se encuentra en la parte superior del embudo de ventas.

Se refiere a que ha tenido interacción con tu marca pero aún no está listo para adquirir tu producto o servicio. Tal vez dejó sus datos al descargar alguno de tus contenidos de valor o tal vez sólo quiere un poco de información.

Estos serán los leads a quienes deberás dirigir tu estrategia de lead nurturing para generar la confianza que necesitan para comenzar el ciclo de compra.

Leads cualificados o en desarrollo:

Este lead se encuentra en la parte media del embudo de ventas, lo que significa que ya ha interactuado con tu marca en distintas ocasiones pero todavía no ha decidido adquirir tu producto o servicio.

Para que este lead complete el embudo de ventas, es necesario crear acciones de Marketing que te permitan determinar qué tan probable es que ese prospecto se convierta en una oportunidad de venta.

Lead caliente o maduro:

Estos leads ya están listos para finalizar el ciclo de compra, ha avanzado a través del embudo de ventas e interactuado con las diferentes acciones que dirigiste para ellos, esto le permitirá conseguir una venta a corto plazo y de igual manera construir una relación duradera con este cliente.

Para conseguir que este lead adquiera tu producto o servicio es de extrema importancia que tu equipo comercial esté capacitado y que pueda proporcionar la información necesaria para que el lead confíe y se cierre la venta.

¿Cómo calificar a un lead?

Ya hablamos de lo qué es lead scoring pero hablemos de cómo calificar a los leads.

Para que puedas determinar en qué etapa del embudo de ventas se encuentra cada uno de tus prospectos, es indispensable que establezcas los criterios que te harán identificar quién es más probable que se convierta en tu cliente ideal y así diferenciarlos de acuerdo a la puntuación que reciban.

Para esto necesitarás definir cuáles y cuántas son las acciones que deberá realizar el lead para que sea de interés para tu empresa y determinar el tipo de prospecto que es. Además, a cada una de esas acciones le deberás asignar una puntuación con el fin de identificar en qué fase del embudo de ventas se encuentra y cuáles son las acciones que requieren para cerrar la venta.

Un ejemplo de esta puntuación podría ser:

5 puntos si visita tu landing page

10 puntos si descarga algún material que hayas creado

5 puntos por cada minuto que pase visitando tu web

10 puntos si visita la página donde están tus precios

La suma de estos puntos te ayudarán a definir qué tan compatible es ese usuario con tu marca y si realmente vale la pena dirigir tus estrategias comerciales a quien realmente no está interesado en adquirir tu producto o servicio.

Herramientas para lead scoring

Ya sabes lo qué es lead scoring, ahora te dejamos aquí algunas herramientas que puedes utilizar para automatizar este proceso:

A lo largo de tu vida conocerás a muchas personas, pero ¿qué los volverá la persona ideal para ti? Tomar en cuenta las actitudes, cualidades, aspiraciones e intereses de los demás te ayudará a tener una idea más clara de si esa persona es realmente compatible o qué tanto se acerca a lo que estás buscando.

Ahora que conoces mejor lo qué es lead scoring podrás aplicarlo a tu estrategia de marketing digital. Clasifica y califica a tus leads y eso te ayudará a tener muy claro a quién dirigir tus estrategias y cómo comunicarte con ellos. Es indispensable conocer quién es tu cliente ideal para detectar si los prospectos que están llegando realmente se convertirán en clientes potenciales.

Si quieres conocer más sobre otras herramientas de Inbound Marketing, contacta a uno de nuestros asesores y comienza a impulsar tu potencial.