Marketing Digital

¿Qué es lead nurturing?: Conquista a tus clientes todos los días

¿Qué pasa después que el usuario te deja sus datos? Conoce lo qué es lead nurturing y el proceso que debes realizar para conquistar a tus prospectos y que se conviertan en tus clientes ideales.

Antes de hablar sobre qué es lead nurturing, ¿recuerdas cómo era el cortejo de antes?. Solíamos escribir poemas, cartas y canciones para conquistar a nuestro amor ideal e incluso después de ser novios estos detalles continuaban porque hay que mantener la llama en la relación.

Ahora, aunque más actualizado, la técnica que utilizamos es parecida. Entras a sus redes sociales para ver lo que le interesa y compartirle cosas que le parezcan interesantes. Mandarle memes por whatsapp, enviarle videos en youtube y todo lo que se nos ocurra para conquistar a quien nos gusta.

Actualmente, dentro del Inbound Marketing hay una estrategia muy parecida: lead nurturing. Es la clave para nutrir la relación con tus clientes, el proceso de preparar y acompañar a tus prospectos durante su buyer journey y así lograr fidelizarlos con tu marca y que se vuelvan parte de tu comunidad. 

El saber qué es lead nurturing te ayudará a planear una buena estrategia de nutrición para tus prospectos y automatizarla para que le llegue el mensaje ideal en el momento ideal y así lograr la conversión que estamos buscando.

Acompáñame en este blog donde hablaré sobre qué es lead nurturing y por qué es fundamental implementarlo en tus estrategias de marketing digital para conseguir los mejores resultados.

¿Qué es lead nurturing?

Cuando una persona nos atrae, hay diferentes acciones que tomamos para acercarnos e intentar conquistarle. Como invitarle al cine, una cena, quizá enviar flores o chocolates, entre muchas otras. Buscamos conquistar todos los días a esa persona especial con detalles que nos pongan como su primera opción y siempre estemos presentes en su mente.

En el dialecto de marketing digital, nos referimos a un lead como al usuario que le entrega sus datos a una empresa y que pasa a formar parte de una base de datos con la que la empresa puede interactuar y así convertirlo en su cliente. 

El lead nurturing se traduce del inglés como “nutrición de prospectos”, es una técnica automatizada y dirigida a educar a los prospectos para que lleguen preparados al momento de la compra, permite filtrarlos para que tu equipo comercial se dedique exclusivamente a trabajar con los que tienen más posibilidades de cerrar la venta. 

Para que tu lead pueda avanzar durante el ciclo de compra debes ofrecerle una lista de contenidos que se relacionen con tu producto o servicio y que sean de su interés, como puede ser un artículo o ciertos incentivos personalizados de acuerdo a las interacciones que ha tenido con tu marca.

Es una técnica que se ha utilizado en el marketing por muchos años, desde el momento en el que se recopilan los datos del posible cliente, ya puedes nutrirlo. Antes las empresas solían hacer llamadas telefónicas, enviar revistas, catálogos o cupones a domicilio. 

Ahora, gracias a los avances tecnológicos, las empresas tienen la oportunidad de realizar estas estrategias de relacionamiento y fidelización de manera digital, lo que te permite adquirir los datos del usuario de manera directa y crear una base de datos digital con miles o millones de personas. 

A diferencia de las técnicas tradicionales, con lo qué es lead nurturing no puedes hacer un trabajo manual contacto con contacto, pero para ello existen herramientas que te permitirán filtrarlos y nutrirlos de manera automatizada.

¿Por qué es importante el lead nurturing?

En algunas ocasiones sucede que después de comenzar una relación se acaban los detalles, el romanticismo, la atención; eso provoca que se desencadenen ciertas situaciones. Uno no debería dejar de conquistar a su pareja sólo porque ya lo son, debes mantener el interés y viceversa.

Sabiendo lo qué es lead nurturing, debes saber que en primera instancia te permite relacionarte con el lead incrementando las probabilidades para que se convierta en tu cliente justo cuando esté listo para hacerlo. ¿Por qué? Porque en el mundo de los consumidores, sólo un porcentaje se encuentra listo para realizar una compra y adquirir un producto o servicio.

Tomando eso en cuenta, quiere decir que hay usuarios que quizá sólo estén buscando información, agregando productos a su “wish list” o quizá ya esté decidido por adquirir el producto pero aún no decide con quién. Precisamente por eso es importante que lleves de la mano a tus prospectos, compartiendoles información que les haga interesarse en quedarse con tu empresa.

Entre lo qué es lead nurturing además logra identificar en qué punto del buyer journey se encuentra el usuario y busca cubrir sus necesidades mediante el canal y el contenido adecuado sin caer en la invasión y correr el riesgo de agobiar al prospecto pero también cuidando el no atrasar el proceso y perder la venta.

Pero, ¿de qué manera reconoce las necesidades del prospecto? El lead nurturing interpreta cuáles son los comportamientos digitales del lead, (si abre o no abre un email, si descarga o no el contenido que le envías, cuál es la interacción que tiene) y de acuerdo a eso, le asigna un valor (lead scoring) para poder determinar en qué punto del ciclo de compra se encuentra.

Ya que identificaste en qué etapa del buyer journey se encuentra, entonces podrás saber la manera correcta en la que te comunicas con él y tus estrategias estarán dirigidas a quien realmente deben. Con esto te ahorrarás tiempo al estar creando contenido para usuarios que no están listos para recibirlos y probablemente pierdas la oportunidad de acompañarlos hasta que decidan adquirir tu producto.

Ventajas del lead nurturing

  • Permite mejorar el ROI en tus campañas de marketing porque consigue que las conversiones tengan un coste inferior. El ROI es la sigla en inglés para el “retorno sobre la inversión” Esta métrica te permite saber cuánto es lo que ganó tu empresa a través de sus inversiones. 
  • Al ser un proceso automatizado, el lead nurturing te hace ahorrar recursos, tanto de tiempo como de energía, ya que no tienes que hacer las tareas de seguimiento de forma manual. Así tu equipo podrá enfocarse en otras tareas, como la creatividad y estrategia.
  • Disminuye el riesgo de rechazos y abandonos, porque en lugar de mandar mensajes masivos, contactas a tus leads con el mensaje y el tono correcto en el momento ideal.
  • Aprovecha al máximo los datos capturados del lead, te ayuda a segmentar a tus prospectos de acuerdo a sus intereses y a la etapa del ciclo de compra donde se encuentran.
  • Permite tener métricas de tus estrategias y así optimizar los flujos de trabajo para conocer las interacciones que tiene el lead con tu contenido.
  • Identifica los puntos de dolor y sus intereses. Al mandarle distintos tipos de contenidos, podrás descubrir quién responde a qué y podrás empezar a cualificar tus clientes para pasarlos al área comercial de tu empresa.

Herramientas para Lead Nurturing

Así como para enamorar a nuestra persona ideal utilizamos detalles, atenciones y regalos, tu empresa debe utilizar las siguientes herramientas si quieres conquistar a tus clientes:

Lead scoring 

Se trata de estrategias de cualificación y puntuación de leads, con el fin de determinar cuáles son los que tienen más probabilidades de adquirir nuestro producto o servicio, o en su caso, que cumpla algún otro objetivo que tengamos definido.

Listas dinámicas

Esta funcionalidad se ha vuelto imprescindible en la actualidad, con ella puedes realizar campañas muy precisas ya que permite una filtración automática de leads de acuerdo a ciertos parámetros que tú especifiques. Por ejemplo: Aquellos leads que han visitado más de 3 veces tu sitio web o aquellos que visitaron tu sitio en un día específico. 

Gatillos

Esta función es clave para el lead nurturing, ya que te permite programar una serie de acciones en el momento en que se den determinadas situaciones debido a la elección del lead.

Workflows

Un workflow sirve para hacer un análisis de cómo se estructuran ciertas tareas, cómo fluye la información que soporta las tareas, cómo es el seguimiento de las mismas, entre otras cosas.

Con esta función comienzan las acciones concretas hacia el usuario y están divididas en tres secciones:

  • Definir el segmento de contactos:

En esta etapa inicial debemos separar o filtrar la lista completa de contactos de acuerdo a la etapa del ciclo de compra donde se encuentran. Se debe realizar un workflow diferente para cada etapa del buyer journey. Si estamos desarrollando un proceso de trabajo dirigido a los contactos que se encuentran en la etapa de conversión, entonces debemos filtrar a todos los leads que se encuentren en ese punto.

  • Objetivo:

Cada etapa del ciclo de compra tiene un objetivo diferente. Al identificar la fase en la que se encuentra el usuario podemos redactar la información o acción a realizar para que se cumpla el objetivo de cada fase. 

  • Implementar la secuencia de la comunicación:

Para este punto ya tenemos nuestra lista de contactos de una etapa del buyer journey determinada y cuál será la información o acción que se realizarán para cumplir con el objetivo de dicha etapa. Ahora estamos listos para comenzar con la secuencia de envíos de mails, mensajes a través de chats o la técnica que te parezca más adecuada para comunicarte con el cliente y brindarle el apoyo necesario.

CTAs dinámicos

Llamados a la acción personalizables dependiendo del perfil de cada usuario. Así podrás ofrecer el contenido más apropiado y efectivo para los usuarios.

Chatbot

Esta fantástica herramienta te ayudará a ofrecer información personalizada y automatizada para captar datos de los usuarios y así ofrecerles contenidos que permitan nutrir al prospecto.

Inbound Marketing

Marketing de seducción es una metodología que combina técnicas de marketing con publicidad no intrusivas con la finalidad de atraer a prospectos con contenido útil, relevante y que agregue valor en cada una de las etapas del ciclo de compra.

Requisitos para poder aplicar Lead Nurturing en tu estrategia

Para que tu estrategia de lead nurturing sea exitosa, debes contar con ciertos elementos: una buena presencia online, una comunicación efectiva con los clientes y un sistema que te permita calificar los prospectos obtenidos.

Presencia Online

El mundo de los negocios ahora está en internet y para ello es necesario que tu presencia online sea buena y esté dirigida a tu audiencia.

  • Un sitio web optimizado y que sea amigable con el usuario. Para que tu sitio web sea exitoso necesita de dos factores muy importantes: el primero es que las personas que lo visitan puedan navegar fácilmente en él y encontrar información de calidad y relevancia para ellos. El segundo es que el sitio web esté optimizado con palabras claves para aparecer en las búsquedas de los usuarios
  • Presencia en las redes sociales. Necesitas conocer muy bien a tus prospectos para saber cuáles son las plataformas en las que se encuentran y no desperdiciar estrategias de contenido. Si tu empresa se dirige directamente al consumidor, deberías estar en plataformas más amigables como Facebook e Instagram, pero si tu empresa se dirige a otras empresas, quizá Linkedin sea una plataforma más adecuada para ti.

Comunicación efectiva con los clientes

Tener un sitio web y redes sociales es un gran inicio para poder atraer prospectos y crear una comunidad pero, ¿cómo te comunicarás con ellos de manera efectiva? 

  • Campañas de email:

    Escribe y manda cartas de amor para tus clientes con email marketing, una estrategia que sigue siendo pilar en las campañas para realizar lead nurturing exitoso porque nos permite conectar de manera directa y personalizada con los prospectos. La clave está en enviar contenido que sea relevante y de interés para ellos sin motivos ocultos más que establecer una relación.
  • Contenidos de calidad

    La estrategia de contenidos es una de las bases más importantes para el inbound marketing, sirve para aportar valor a tus prospectos y así alimentar la relación dependiendo de la etapa del ciclo de compra donde se encuentran. Pueden ser en redes sociales o también por email marketing, el objetivo es hacerle saber a tu prospecto que puedes ayudarle.
  • Materiales de venta valiosos

    Además de la estrategia de contenidos de valor es importante no descuidar aquellos materiales que te permitirán dar a conocer tu producto o servicio, como lo son folletos o catálogos. Hazlos destacar, agrégale valor a tus contenidos y logra diferenciarte de los demás.

Un sistema de calificación de leads

Para entender más lo qué es lead nurturing debes entender que no todos los prospectos son iguales, por lo tanto no debemos tratarlos de la misma forma. 

El lead scoring es una herramienta de inbound marketing que te permitirá asignarle un valor a tus prospectos para identificar cuál es más interesante o quiénes están más cerca de adquirir tu producto o servicio.

Toma en cuenta los siguientes elementos para poder asignar una puntuación a tu prospecto:

  • Identifica cuál es el nivel de conocimiento e interacción que tiene el usuario con tu marca, determinado de las acciones que haya realizado. Por ejemplo, las veces que ha visitado tu sitio web o los materiales que ha descargado, si ha hecho click en algún anuncio o ha dejado comentarios en tus redes sociales.
  • Considera hasta qué punto corresponde ese usuario con el perfil de tu cliente ideal. Tener bien definido a tu buyer persona es fundamental para saber a qué tipo de usuarios te estás dirigiendo y centrarte en ellos.
  • Cuál es la etapa del ciclo de compra en el que se encuentran. Teniendo en claro cuáles son los intereses de cada prospecto entonces podrás comunicarte de mejor manera con ellos y así definir si es un cliente potencial o no.

Como ya lo mencionamos, para que una relación sea exitosa y duradera debes mantener esa flama prendida y esforzarte por seguir conquistándole todos los días.

Ahora que sabes lo qué es lead nurturing podrás aplicarlo a tu estrategia de Marketing Digital y así alcanzar los resultados que deseas. Recuerda que para conseguir una fidelización con tus clientes es importante que nutras su relación, no dejes de conquistarlos y crece tu marca para convertirte siempre en su primera opción.

Si quieres conocer más sobre las técnicas para seducir a tus clientes, visita nuestro blog o comunícate con uno de nuestros asesores.